导读：在汽车的平时推广中，汽车企业总是是依据针对各省市的企业途径政策与地区推广职员我们的过往市场管理‘经验’来对营销推广渠道进行管理。如此的管理方法和办法缺少全方位性、科学性、针对性和准确性，从而对途径中堆积的影响销售量的巨大‘内耗力’没办法甄别及改变。
案例：06年，某汽车品牌在江浙沪区域的月均销售量为500辆左右。07年，他们经过市场调查想继续提升销售量，在途径方面的结论是：增加途径数目、库存深度。至07年底在该区域新增6家商家，库存在原有些基础上增加200辆。但结果是：08年月均销售量降至230辆。这是一个对途径没进行科学、系统剖析仅凭‘市场经验’(此经验在其它地区可能有效)进行途径管理从而致使失败的典型案例。他们没科学、系统地搞清该地区途径存在的真实问题，因此也就不可以提出准确的途径改变手段。
目前，中国汽车营销推广渠道正在面临着重大变革，其中，途径下沉向2、三线城市大规模地扩张已经成为这次变革的‘序曲’。汽车企业方面：东风悦达起亚、一汽丰田、本田、日产等企业在2024年途径规划上都呈现出加速扩张的态势。车商方面：‘2024年，中国汽车营销推广渠道势必迎来大变革之年，哪个有能力更好整理车商、途径、金融、技术等资源，哪个就将在这场逐鹿大战中胜出，诞生汽车营销推广渠道中的国美、苏宁。(选自中才网)’。
十年前，汽车人将目光瞄准1、二线城市，很多建设4s店，十年来这类4S店的建设和管理在推广中效果显著，途径在商品的销售、品牌价值提高中发挥着要紧有哪些用途。十年后，汽车人将目光瞄准2、三线城市筹备进行途径的二次扩张，因此途径的建设与管理便成为现在汽车企业、集团商家的要紧工作内容。
大家都知道，途径的建设与管理(控制)在整个汽车推广中起着尤为重要有哪些用途。那样，有没一种(或多种)办法，可以让汽车企业的地区推广职员或集团商家根据这个办法对途径进行系统地、科学的评估，以便依据这个评估结果进行途径的平时建设与管理，从而达到有效地管理、整理途径的目的?
历经多年的研究，我觉得从途径的数目、水平、政策力、实行力四个方面完全可以做到对途径进行系统、量化、准确的评估，在量化评估的过程中诊断出途径存在的问题并拟定出改变、提升这类问题的具体手段，通过实行这类具体的手段达到管理、整理途径的目的，提升途径的销售能力。
为了可以对途径进行常常性的评估、改变，建议地区推广职员打造起‘途径系统评估模型’。(此办法既合适汽车企业的途径扩张也合适大型集团商家的途径扩张)
现将这个系统评估模型及管理办法具体说明如下：
1、评估体系
从途径数目、途径水平、途径政策力、途径实行力四个方面进行评估。这四个方面也构成了评估体系(在这里不进行这个体系的具体描述)。
2、途径数目
数目包含数目和相对数目。数目是指途径在**的地区内是多了还是少了，相对数目是指途径在**的地区内的地方、结构好与坏。
通过以下几个指标进行评估：
1、途径比率：途径比率=本品某地区内途径数目/(本品+竞品)某地区内途径数目，这个比率的好与坏是与竞品进行比较得取的。这个指标与地区销售量结合是判断途径多与少的要紧指标。
2、途径新增率：途径新增率=本期本品本地区途径数目/去年同期本品本地区途径数目。根据此法可以得取本、竞品的新增率，然后进行比较，通过新增率的比较好了解本品及竞品的途径发展势头。
3、重点商家比率：K-A比率=本品本地区重点途径数目/本品本地区途径数目，这是判断途径健康度的一个要紧指标。此指标的取值在30%-40%之内最好。
4、重点地区覆盖率：K-地区覆盖率=重点地区内途径数目/重点地区数目。此指标是个指标，同时也可与竞品进行比较，以便知道为何有的要紧区域不可以建途径的真实缘由。
特别注释：在弱势市场里，途径比率、新增率一般比竞品低，不然，途径的水平存在着紧急的问题。通过这两个指标，要判断出途径在数目、结构、地方上存在的问题。
3、途径水平
评价途径水平好与坏、高与低的指标有：
1、分销能力率：分销能力率=某地区某途径时间销售量/某地区所有途径时间销售量;此指标是判断在某地区里本品各途径(本品各途径之间的比较)销售能力高与低。
2、销售能力率：销售能力率=某地区某途径时间销售量/某地区(本品所有途径+竞品所有途径)时间销售量;此指标的高与低是判断在某地区里某途径(包含竞品)市场销售能力的高与低。
3、途径效率：途径效率=开票数/少售数;这是一个纵向比较的指标，它是用来判断途径库存增加的速度与途径的长度是不是合理。
4、途径健康度：这个指标是指途径的市场控制能力，可以从主推能力、顾客二次购买数目、都说购买数目、成交率等指标来判断。
注释：分销能力率、销售能力率这两个指标除去根据它们自己高低来判断它们的销售能力以外，通过这两个指标的比较还可以判断出其它问题。比如：经过评估，途径甲的分销能力率非常高，但销售能力率很低(这样的情况在市场里很多)。这样的情况问题一般是甲的管理存在问题、市场竞争优势差，它的销售量大(相对)是由于它有其它途径(本品)没的政策，因此，要重视提升它的管理，培养它的市场竞争优势。
4、途径政策力
这里的途径政策力并非指途径政策而是指途径政策(商务政策、地区政策)在该区域有哪些用途，它包含以下几个方面：
1、途径组织设计的合理与否?
2、途径勉励政策是不是有效?
3、途径管理政策的合理性、针对性、有效性。
4、有没途径冲突与交流政策?假如有，它在解决途径冲突与交流方面有哪些用途怎么样?
5、途径销售、推广、技术支持政策如何?
6、途径服务政策怎么样?
注释：现在，各汽车生产厂商正在探索打造地区差异化销售模式(如：一汽大众、天津丰田、北京现代、东风日产等)，地区差异化销售的依据一是销售量的不断增加二是地区市场需要的差异化。对于中国车市来讲这种营销推广策略是必然走向，由于以上两个依据对于中国车市是个不争的事实。但为何进步、推广这么慢?缘由也有两个：一个是地区与总部权利平衡问题另一个是地区与总部目的追求上存在着差异。就当前情况来看，解决这个问题的方法在地区经理身上，一个具备非常凡市场能力的地区经理是可以解决好权利的制衡、短期目的和长远规划之间的关系。因此，对途径政策的评估、改变对于地区推广职员不论是目前还是以后都是尤为重要的工作。
5、途径实行力
途径实行力是指途径对以下问题的实行能力。
1、途径的考核：包含信息途径的水平、服务水平、营销效率、合同管理。
2、途径管理方面：包含推广职员的管理和终端销售的管理。
3、途径的惯性。运动的物体都有我们的惯性，进步着的途径也有我们的惯性。这个指标是指途径在无作为的状况下它的销售能力的大小。
以上的评估有的可以量化评估，有的需要定性评估。定性评估的部分可以采取抽查、问卷、座谈等形式。需要强调的是对任何一个环节的评估都要得出一个明确的结论，但不要急于拟定改变手段，需要整个系统评估完，进行综合评价时才能去拟定每个环节的改变手段。如此才能体现这个系统的全方位性，也只有如此才能达到成效。
蓬蓬勃勃的途径扩张运动在当今中国车市迎面走来，说实话，汽车途径的扩展并非一个新鲜的定义，从90年代末，中国车辆销售途径脱离旧体制下‘机电’、‘汽销’、‘物贸’、‘汽贸’等的篱拌走上4S店、二级网点、便利店等新形式，每个汽车企业每时每刻不在进行途径的改造、扩张、提高。十几年来，在途径的扩张中，也积累了很多的经验，有成功的也有失败的，特别是在二级网点、便利店的建设中，失败的案例不少，恰恰这类网点的建设地区、特征与现在进行的途径下沉向2、三线城市扩张的地区、特征有很类似之处。
我们点评
为了防止在这类2、三线城市很多出现‘建店容易，管理难’或‘建店容易，成活难’的现象，从建设到管理持续的进行评估、改变是很必要的。